无锡钢管厂转变理念创新模式

业内人士告诉《中国冶金报》记者，现在无锡钢管厂钢材供应链上下游企业围绕价格的竞争越来越白热化，钢厂之间、钢厂与钢贸商之间、钢贸商之间的竞争愈发激烈。钢厂大幅提高直销比例，挤占了钢贸商的销售渠道；钢材采购品种繁多，凸显了价格竞争；社会在建项目资金短缺，提高了钢贸商垫资额度。种种因素，导致钢贸商资金周转困难，效益缩水。

在当前的市场环境下，创新经营模式成为钢贸企业的必然选择。一家钢贸公司的经营决策层提出，钢贸企业要跟随市场变化不断创新经营模式，根据客户需求合理配置资源、配比库存，摒弃旧有的、粗放型的经营模式，转向精细化、集约化、人性化。具体到该钢贸公司而言，其在经营热轧产品时，积极开发新客户，重点放在钢构、纺机、锅炉、衡器等用钢行业。同时，投资信息建设，购置服务器与软件，统筹进、销、存信息，以达到最大化配比利用与开发潜力资源的目的。

经营优特钢的某钢贸公司老总指出，虽然国内无锡钢管厂钢材市场处于低谷，供大于求，但不必悲观失望。企业要想长久经营，就要有耐心和韧性。未来钢贸行业会呈现出两极分化的态势，小型企业会更加贴近客户，而具有相当规模的大型钢贸企业会掌握产品资源和市场。在营销思路和经营策略方面，他提出了自己的看法：“钢材贸易已不是暴利行业，钢贸商不能再以原有的心理预期看待行业，应量力而行，做出特色，保持合理的利润空间；多用自己的资金，减少贷款和额外利息支出；掌握客户资源，赢得发展的动力和源泉。”

一些钢贸公司的老总谈到，近年来，由于钢材市场供求严重失衡，订单量低位徘徊，加上银行信贷收缩、市场贴现利率持续走高，给钢贸企业经营带来不利影响。此外，国内钢铁产能居高不下，市场经验显示，一旦钢价回升至“有利可图”，钢铁企业便竞相扩大生产，供大于求，价格走低，直到价格被打压至生产成本以下，再次严重亏损，钢铁企业才会减产、限产，缓解供需矛盾。因此，钢贸企业经营策略和战略必须与跌宕起伏的市场环境相适应，以寻觅商机，赢得效益。

“因市而变，精细经营”成为一家钢贸公司的新策略。该公司负责人表示，目前，公司经营成本大幅上升、利润空间逐渐缩小、流通环节分散、无序竞争严重，融资难、抗风险能力低下问题突出，“资源为王”的时代一去不复返，靠“低买高卖”、“囤货待涨”等传统模式运营越来越困难。为适应市场发展的趋势，该公司与上游生产企业和下游终端客户建立战略联盟，确立了长期稳定的合作关系；在主要城市和地区完善仓库与销售布网，打造从出厂到用户的物流链；以供货资源为纽带，通过横向联合和纵向协同，构建供应链体系，向无锡钢管厂钢铁流通服务性企业转变，实现整体价值最大化。

此外，该公司实行了销售差异化策略，使潜在市场不断得到开发，在竞争日益激烈的市场上另辟蹊径，做到“人无我有、人有我优”。例如，他们利用采购量优势，掌握定价话语权，协调实现批量低价，整合优势资源与项目，规避同质竞争。